Как часто, разговаривая по телефону с партнерами, мы слышим: «Обсудим этот вопрос при встрече». Почему люди так уверены, что при личной встрече им удастся уломать, уговорить нужного им человека? Кажется, придем в лучшем виде, профессионально презентуем свою продукцию, посмотрим клиенту в глаза, может, в ресторан сходим и непременно договоримся. Почему непременно? А если нет? В лучшем случае останется неприятный осадок от напрасно потраченного времени. Переговоры — это далеко не простой процесс… Как это ни банально звучит, современному менеджеру нужно обязательно владеть техникой ведения переговоров и тщательно к ним готовиться.

   Воистину, изобретение телефона, как средства коммуникации между людьми, стало благодеянием для всего человечества. Возможность в считанные секунды связаться с нужным вам человеком и обсудить все необходимые вопросы лично делает телефон важным инструментом переговоров. Откройте газету и почитайте объявления о вакансиях: умение вести телефонные переговоры во многих из них фигурирует как обязательное требование к кандидату. Для некоторых видов профессиональной деятельности ведение телефонных переговоров — едва ли не основное занятие (к таким можно отнести секретарей, менеджеров по продажам, менеджеров по рекламе и др.). Казалось бы, что может быть проще — снять трубку, набрать номер и за несколько минут решить все проблемы! Однако, не все так просто.

   Умение вести переговоры может пригодится каждому. О том, какие приемы помогают находить взаимопонимание с нужными людьми, рассказывает бизнес-консультант компании Personal-Upgrade Олег Замышляев

   С помощью манипулятивных техник можно добиться сиюминутной выгоды. Но помните, что это не самое главное. Рано, или поздно ваш оппонент поймёт, что вы не совсем корректно с ним общались, и вы навсегда потеряете такого клиента. Применять, или не применять это дело каждого, но знать о них нужно.

   Мой первый персональный шок от бизнес-отношений случился, когда я впервые вел переговоры со своим старинным приятелем, по совсем незначительному, как мне тогда представлялось, поводу. Будучи заведен для беседы в какую-то нечеловечески микроскопическую, будто специально созданную для психологических пыток переговорную, я вдруг с изумлением обнаружил, что мой милый человек, которого я знал с первого курса университета и с которым делил одно время стол и кров, в одно мгновение превратился в алчное (как мне тогда показалось), хитрое и полное жажды власти существо. И главное, это существо владело неведомыми мне способами манипуляций моей бедной, неподготовленной к такому обороту дела, психикой.

"По какому курсу сейчас производят обмен любезностями?" В.Власова

 Знать тонкости этикета важно не только для дипломатов. Неловким жестом или словом можно смазать все впечатление, которое планировалось произвести на делового партнера. Как подготовиться к важной встрече и не допустить ни одного прокола?

Планирование диспозиции

При ведении переговоров большое значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то скорее всего выбирать диспозицию вам не придется. Но если встреча планируется на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки.

   Эффекту сверхоперативности сопутствует такой прием, как придание сообщению видимости сенсационности, то есть необычности, неординарности происходящего, причем даже в тех случаях, когда этого на самом деле нет. Информация, которая в той или иной форме освещается СМИ, превращается манипулятором в значительную помещением ее перед другими сообщениями, путем выделения ее с помощь интонации, мимики, жестикуляции, внешнего антуража, других невербальных компонентов общения и паралингвистических средств. При этом создается ощущение необычайной важности передаваемой информации, сообщения, содержания теле-шоу. Сенсационность необходима прежде всего для того, чтобы привлечь внимание и расширить аудиторию воздействия распространяемой информации.

   Все мы общаемся с людьми: клиентами, партнерами по бизнесу, подчиненными. И иногда во время общения складывается такое чувство, что тебя надувают, манипулируют. Теперь вы будете знать это наверняка.

   Понимание того, что внимание к потребителю может стать главным конкурентным преимуществом, приводит многие компании к мысли о необходимости более эффективного выстраивания своих взаимоотношений с клиентами. В первую очередь, речь идет о том, чтобы клиент всегда имел возможность без лишних затрат времени и сил обратиться в компанию за товарами или услугами, сообщить о своих предпочтениях, получить справочную информацию. Для реализации этой задачи все большее количество компаний прибегают к использованию возможностей call-центров.

   В последнее время наши торговые предприятия меняются на глазах: мало того, что полки забиты разными товарами, так еще и продавцы становятся все более внимательными. Порой заходишь в торговый зал, а тебе навстречу кидаются сразу несколько консультантов в фирменных пиджаках: "Вам чем-нибудь помочь?!" И самое удивительное, что такое внимание иных покупателей совсем не радует.

   Эти приемы базируются на уверенном стиле поведения.

   Оскорбления, критика, не подкрепленная конкретными доказательствами, обман и манипуляция унижают достоинство клиента и отражают желание продавца добиться собственных преимуществ за счет интересов другой стороны. Использование методов общения, не учитывающих интересов клиента, подходит лишь для менеджера, стремящегося к сиюминутной прибыли и не рассчитывающего на прибыль от долговременного сотрудничества.

   Цель манипулятора — «поймать на крючок» собеседника, превратив его в послушное орудие, «марионетку на ниточках». Психологическая уловка опасна тем, что человек, ставший объектом манипуляции, совершает «спонтанные» действия, не соответствующие его первоначальному плану. При этом он полагает, что его поведение совершенно свободно, и он САМ выбирает, что и как ему делать. Умение распознавать и противостоять уловкам — залог успешного ведения конструктивного диалога с партнерами, формирования и сохранения позитивной репутации компании.

   Как часто, разговаривая по телефону с партнерами, мы слышим: «Обсудим этот вопрос при встрече». Почему люди так уверены, что при личной встрече им удастся уломать, уговорить нужного им человека? Кажется, придем в лучшем виде, профессионально презентуем свою продукцию, посмотрим клиенту в глаза, может, в ресторан сходим и непременно договоримся. Почему непременно? А если нет? В лучшем случае останется неприятный осадок от напрасно потраченного времени. Переговоры — это далеко не простой процесс…

   Пока вы готовите уникальное предложение, собираясь наповал сразить партнера выгодными условиями сделки, он собирает информацию о вас и вашем окружении. Вы пытаетесь договариваться, а вами безжалостно манипулируют. Вы идете на переговоры, а оказываетесь в зоне военных действий… Что это – сценарий очередного фильма «про Уолл-стрит»? А вот и нет. Это реальность, в которой нам сегодня приходится заниматься бизнесом, считает Владимир Козлов, мастер ведения жестких переговоров. И готовиться нужно не к переговорам, а к тому, чтобы, «приняв бой», выставить щит перед теми, кто ищет возможность надавить, и начать самому диктовать условия.

   Авторитарный стиль руководства больше не отвечает требованиям времени. Хотя еще встречаются случаи, когда одно лицо претендует на единоличную власть, раздает указания и решает казнить или миловать, такое можно рассматривать лишь как пережитки прошлого.

   Не то чтобы прошедшие пять лет не были сумасшедшими. Были. Но они были сумасшедшими в общепринятом смысле. И дело даже не в том, что получить деньги у венчурных капиталистов стало также просто, как банкомате. Гораздо важнее то, что последние пять лет заставили нас сорвать галстуки, скинуть однотипные деловые костюмы и отказаться от стандартных подходов к бизнесу.

   Загляните в любой цитатник, и вы обнаружите там массу страниц, заполненных высказываниями лидеров о том, что они думают о лидерстве.